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家纺加盟店如何做附加销售

发布时间:2017-04-18   关注:次    来源:
[摘要]日前,我们发现一些家纺加盟品牌店导购员没有很好掌握附加销售的技巧。  现象1:成交后觉得不忍心再让顾客花很多钱买其他产品,即使有附

日前,我们发现一些家纺加盟品牌店导购员没有很好掌握附加销售的技巧。

  现象1:成交后觉得“不忍心再让顾客花很多钱买其他产品”,即使有附加销售行为,介绍的也是“小件”。

  现象2:对附加销售缺乏自信,即“心虚”。顾客买了高档床品后,导购员却介绍便宜的配套产品给顾客:“刚才已经购买了高档产品,如果你想再买的话,建议你买这套实惠的吧。”使原本能更高的业绩付诸东流。

  改进一:想法更新。导购员是顾客的家纺顾问,我们不是简单地推销某种产品,而是向顾客介绍更舒适的睡眠,更健康的生活方式。

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  改进二:附加销售是创业绩的重要手段。从表象上看,顾客需要购买什么,我们就向顾客展示、介绍什么产品。其实,顾客需要导购员的参谋。有的顾客并不知道自己需要什么,而是通过导购员的附加介绍再购买其它产品的。

  改进三:心态端正。即使顾客在听了介绍后不再购买,并不代表他(她)今后不会消费。导购员的介绍就是欧康家纺的广告。得到一次可以向顾客介绍欧康家纺的机会也非常好。

  技巧1:客人不多的情况下,导购员介绍详尽细致。通过放慢语速、让顾客多看、多接触产品,多讲述自己的情况等方法延长顾客滞留时间,增加附加销售成功率。

  技巧2:在日常导购时,通过和顾客交谈、观察顾客表情、行为来判断顾客是否有其它需求,通过针对性介绍激发顾客潜在购买力。

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